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Vertrieb von Photovoltaik

Der Vertrieb von Photovoltaik setzt profunde technische Kenntnisse voraus, weswegen nicht einschlägig spezialisierte Unternehmen als Vertriebspartner für Photovoltaik kaum in Betracht kommen. Im Kern besteht die Herausforderung darin, dass im Privatkundensegment Beratungsleistungen erbracht werden müssen, die ansonsten eher für Investitionsgüter im B2B-Segment typisch sind.

Kooperation zum Verkauf von Photovoltaik

Eine solche Kooperation bietet die Möglichkeiten, die Vertriebskosten trotz des hohen Erklärungs- und Beratungsbedarfs deutlich zu senken. Photovoltaik verkaufen bedeutet stets, zunächst eine Besichtigung vor Ort vorzunehmen. Nicht nur die Eignung der ins Auge gefassten Dachfläche ist dabei zu klären, sondern auch die optimale Größe der zu installierenden Photovoltaikanlage. Um den potenziellen Kunden von der Wirtschaftlichkeit der geplanten Anlage zu überzeugen, sind darüber hinaus oft auch genaue Kenntnisse der Rechtslage erforderlich. Für ein Einfamilienhaus stellt sich die Situation anders dar als für eine Mehrfamilienhaus, dessen Mietparteien vom Mieterstrommodell profitieren sollen. Nochmals gänzlich andere Fragen stellen sich für größere Anlagen, sie nicht über die Einspeisevergütung gefördert werden, sondern eine Teilnahme an den Ausschreibungen für die Förderung solcher Anlagen erfordern.

Kundenbedürfnisse verstehen

Auch wer Photovoltaik verkaufen möchte, muss zunächst die Bedürfnisse des Kunden verstehen. Diese sind durchaus nicht einheitlich. Nicht für alle Privatkunden ist die zu erwartende Rendite der Investition das entscheidende Kaufargument. Für viele stehen stattdessen Erwägungen bezüglich des Umwelt- und Klimaschutzes im Vordergrund. Den Kunden diesbezüglich richtig einzuschätzen, ist nicht nur aus Gründen der Verkaufspsychologie wichtig. Die Motive des Kunden beeinflussen auch, wie die Anlage auszulegen ist. Eher betriebswirtschaftlich denkende Kunden streben einen hohen Eigenverbrauch an, während für ökologisch motivierte Kunden gewöhnlich eine möglichst hohe Autarkie wichtig ist. Davon hängt entscheidend ab, wie die Photovoltaikanlage und der Stromspeicher auszulegen sind.

Besonderheiten beim Vertrieb von Photovoltaik

In der Sprache des Marketings würde man es wohl so ausdrücken: Die Qualität der Leads ist sehr hoch. Die Partner in einer Kooperation zum Verkauf von Photovoltaik können davon ausgehen, dass bei nahezu allen Kundenkontakten ein ernsthaftes Kaufinteresse besteht. In vielen Fällen haben die Kunden die grundsätzliche Kaufentscheidung schon getroffen und es geht nur noch darum, für welches konkrete Angebot sie sich entscheiden. Eine weitere Besonderheit besteht darin, dass ein professioneller Vertrieb dem Kunden zahlreiche interessante Serviceleistungen bieten kann. Die Inbetriebnahme einer Photovoltaikanlage ist mit einem erheblichen bürokratischen Aufwand verbunden. Der Anschluss muss beim lokalen Netzbetreiber beantragt werden, außerdem muss die Inbetriebnahme der Bundesnetzagentur angezeigt werden. All das kann der Vertriebspartner für Photovoltaik für den Kunden übernehmen. Hinzu kommt die Unterstützung bei der Antragstellung für regionale Fördermittel. Insbesondere für die Förderungen von Stromspeichern existieren zahlreiche regionale Förderprogramme der Bundesländer. Auch diese können ein wichtiges Verkaufsargument sein, erfordern aber Kenntnisse der jeweiligen lokalen Förderprogramme.